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Caso queira, você pode ouvir nosso texto, clicando abaixo:
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Marketing de Relacionamento para o Profissional Liberal: uma forma de diferenciação de grande impacto!
O que você vai descobrir nesse texto:
- Expanda sua visão: olhe para áreas afins;
- O que é marketing de relacionamento e quais seus principais benefícios;
- 5 passos para começar a fazer marketing de relacionamento agora mesmo.
Expanda sua visão: olhe para áreas afins
Eu costumo falar em meus treinamentos o seguinte:
A maioria dos profissionais que eu conheço investe atenção, tempo e dinheiro aprofundando-se cada vez mais em suas áreas técnicas (e não tem nada errado nisso!)
Porém eu recomendo que eles também invistam atenção, tempo e algum dinheiro em áreas afins, principalmente onde seu concorrente não investe!
Notoriamente, nem sempre o mais técnico é o mais reconhecido, o que alcança maiores resultados concorda comigo?
Se você concorda comigo, então que tal investir por exemplo em marketing de relacionamento?
O que é marketing de relacionamento?
Ao contrário do foco no marketing transacional, prospecções de clientes únicos, uma boa estratégia de marketing de relacionamento está focada na fidelização de clientes e no compromisso duradouro com eles.
É uma forma de criar e manter um relacionamento duradouro com os seus clientes, cujo grande objetivo é fazer com que eles se tornem fãs dos produtos e serviços prestados por você/seu negócio.
O que NÃO é marketing de relacionamento:
- Divulgar propagandas não solicitadas para lista de clientes por e-mail ou WhatsApp;
- Divulgar propagandas no Facebook/Instagram e demais redes sociais;
- Ligar para um antigo cliente oferendo uma promoção para o seu retorno;
- Todas as formas de propaganda tradicionais (rádio/TV/outdoor etc);
- Não manter nenhum tipo de comunicação com seu cliente e enviar apenas os parabéns (genérico) no dia do aniversário.
Quais os maiores benefícios do marketing de relacionamento no meu negócio?
Investir no relacionamento com seus clientes proporcionará grandes retornos, listo alguns abaixo:
Aumento do boca-a-boca: fortes relacionamentos são essenciais para aumentar a chance de um cliente indicar seu atendimento para um amigo. Além disso, um fã do seu trabalho tende a se tornar um defensor da sua marca.
Segundo a pesquisa da Nielsen sobre confiança global em publicidade, 92% das pessoas confiam em recomendações de amigos.
“Boca-a-boca é uma força da natureza.” – John Cooper Clarke.
Precisa falar mais? =]
Negócios recorrentes: um bom relacionamento com o seu cliente vai fazer com que ele retorne outras vezes. Ele estará menos propenso a trocar o seu serviço por outro equivalente (com preços menores) porque está mais focado no valor percebido do que no preço, ou seja, as pessoas estão dispostas a pagar mais por um ótimo atendimento, por uma ótima experiência!
Menor custo de aquisição: relacionar-se bem com o cliente, proporcionando uma boa experiência irá incentivá-lo a indicar seus serviços a novos interessados, diminuindo a necessidade de publicidade paga e campanhas de marketing dispendiosas. Usamos bastante essa tática em nosso Treinamento, o Programa MPM.
Aqueles alunos que visivelmente estavam encantados com o curso eram incentivados a indicar a outras pessoas que eles conheciam e que também poderiam se beneficiar com os novos conhecimentos: essa era a nossa principal tática para prospecção de novos alunos, correspondendo a 80% do preenchimento das vagas.
Você consegue enxergar uma forma de usar essa tática a seu favor?
Pense a respeito.
Maior disposição para fornecer feedback valioso: Os clientes estão muito mais dispostos a oferecer feedback aos serviços que conhecem, gostam e confiam. Dos muitos métodos para reunir feedback dos clientes, as pesquisas oferecem a melhor maneira de abordá-los.
Mais Cross-selling e Upselling
Cross-selling é a prática em que você oferece a clientes existentes, produtos ou serviços complementares aqueles que já foram ou estão a ser adquiridos.
Up-selling é quando você expõe o seu cliente a um outro produto, (não necessariamente complementar) logo após a aquisição de um primeiro produto/serviço, aumentando seu ticket de venda. Por confiar em você, através do bom relacionamento, as chances de venda para produtos complementares aumentam consideravelmente.
5 passos para começar a fazer marketing de relacionamento agora mesmo
Passo 1: O atendimento ao cliente precisa ser uma prioridade para você
Não existe marketing de relacionamento que sobreviva a um fraco atendimento. Tanto você quanto os seus colaboradores precisam estar treinados com base na cultura do negócio e nos planos que foram traçados – desde o primeiro atendimento.
É importante que você, como gestor do negócio, apresente aos seus colaboradores suas estratégias e como cada um deles é importante para o bom relacionamento entre a empresa e o cliente.
Passo 2: Identifique seus clientes: segmente-os
Você sabe quais os 20% de clientes que geram 80% dos resultados para o seu negócio? Você está tratando todos eles da mesma maneira? Reflita sobre isso e se possível, foque nos 20%!
Se você é um contador, por exemplo, segmente os clientes do seu escritório. Posso afirmar que existem aqueles clientes que dão muito trabalho e geram pouco lucro e possivelmente você está investindo o mesmo tempo para todos eles (ou até mesmo perdendo muito tempo com esse que dá apenas trabalho!).
Passo 3: Crie uma experiência diferenciada
Saia do padrão e evite fazer como todos fazem.
Se você é um dentista, por exemplo, e quer presentear um cliente especial, evite fazer o que é trivial. Que tal dar de presente uma escova de dentes “personalizada”, mas com o nome do cliente?!
Faz sentido?
Uma outra ideia é fazer uma consulta rápida nas redes sociais sobre esse cliente e descobrir o que ele gosta. Que tal um livro sobre determinado assunto que você sabe que ele vai gostar?
Lembre-se: a atenção das pessoas está no digital! =]
Passo 4 – Utilize a internet a seu favor
O que? Você ainda não está presente na internet?
Segundo Philip Kotler (considerado o pai da administração moderna):
“… é inaceitável que uma empresa não tenha presença online”
Pense com bastante carinho sobre isso…
Recomendo que você tenha um site profissional que gere autoridade para a sua imagem e nele, disponibilize conteúdos úteis aos seus clientes (veja por exemplo o caso desse médico, trabalhado por nossa produtora digital).
Desenvolver conteúdos úteis, além de responder dúvidas comuns de seus clientes, ajudam a posicionar o seu nome na Internet através da indexação de conteúdo para os mecanismos de busca.
Além disso você poderá coletar e-mails de possíveis interessados nos seus textos, construindo uma audiência própria. Essa audiência, além de gerar novos negócios pode responder pesquisas e dar poderosos feedbacks!
Construa ainda uma página no Facebook, mantendo a padronização com o seu site e compartilhe lá os melhores conteúdos. É importante também responder rapidamente todos os comentários e dúvidas surgidas por lá!
Procure ajuda profissional, caso não saiba como executar essas ações. Eu tenho uma empresa especializada em posicionar negócios online e você pode entrar em contato para saber mais e até solicitar um orçamento clicando aqui.
Passo 5 – Monitore os Resultados
Você está recebendo mais elogios no seu atendimento? O que eles estão achando do conteúdo gerado no seu site? Suas receitas recorrentes aumentaram? Os clientes estão voltando com uma maior frequência? As visitas no seu site estão aumentando? E as curtidas nas suas postagens?
Monitore os seus resultados e faça os devidos alinhamentos!
Um grande abraço e até a próxima!
